ЧеловекБренд

Очередная статья, которую написал Сет Годин, заставила задуматься над тем, что идея аукциона как таковая связана не только с азартом, возникающем на торгах. Победа существования аукционной системы начинается гораздо раньше начала торгов. Это тот момент, когда мы видим то, что нам нужно (или совершенно неожиданно захотелось) по цене желательно на нижней границе разумного предложения.

Это к тому, что новое авто за 100 баксов не вызовет желания участвовать в аукционе. В этом случае, цену надо снизить до 1 доллара и назвать все лотереей.

Так вот когда мы понимаем, что нам эта вещь очень нужна за такую (или чуть большую цену - мы же понимаем, это аукцион!), то с течением времени логическая часть меркнет (ведь решение принято), а вот эмоциональная нарастает! И тут люди, не поставившие себе верхний порог по цене могут купить ту самую вещь по цене много превышающей их прогнозы.

Эту психологическую модель можно использовать при завлечении людей на свои ресурсы, или на вовлечение их в большую активность.
Лично я уже придумал один. Вернее, все сложилось одн к одному с именно такой моделью…

Ниже перевод. Оригинал заметки Сета Година тут.

Магия аукционов

В большинстве случаев, на аукционах выигрывают иррациональные персоны.

Например eBay предлагает сервис ограничения максимальной ставки. Скажем, вы бьетесь за биту с автографом Derek Jeter. Вы решаете для себя, что максимум, что вы готовы за нее отдать это $99. Эту сумму и впечатываете как максимум.

Высшая цена сейчас на аукционе за биту может быть сейчас $15, и eBay от вашего имени поднимет ставку до $16. Если кто-то перебьет вашу ставку, то eBay снова добавит доллар, но никогда не перейдет указанной максимальной цены.

Рациональный покупатель расценивает это как беспроигрышную позицию. Если никто не предложит больше $80, то он купит биту гораздо дешевле, чем собирался. Если кто-то решит заплатить $100, то вы проиграете, но это будет хорошо, т.к. вы с самого начала решили, что это не стоит больше чем $99. Если это работает для сотни баксов, то это работает для всего. Это как видеть бриллиантовое кольцо за миллион. Вам оно нравится, но вы не готовы за него столько заплатить.

Цена, которую готов заплатить кто-то из Техаса не имеет никакого отношения к тому, сколько это стоит по вашему мнению. Не так ли?

Фактически, очень немного победителей аукциона eBay используют эту функцию. Человеческая природа такова, что свое хочется держать при себе и не хочется проигрывать. Даже десятилетние дети сердятся, если их обыгрывают.

Вот почему многие аукционы особенно активны в последнюю минуту. Аукционы не работают по рациональной модели.

Когда вы предлагаете $16 за биту в первые дни аукциона, вы чувствуете себя потрясающе! Я думаю, вы просто берете 99-долларовую биту за 16 баксов.

Конечно, лидером аукциона вы являетесь всего лишь день или около того. А потом это уже не ваша бита! Кто-то другой взял вашу биту! И вы платите еще $4. Все впорядке, говорите вы себе - ты потратил всего 4 бакса, чтобы бита снова стала твоей!

И это все продолжается и продолжается, пока вы не протратите $200.

Мой приятель потратил почти тысячу долларов за 20-ти долларовый предмет обстановки используя эту извращенную логику! Люди очень часто желают истратить несколько маленьких сумм, чтобы вернуть то, что они уже считают своим.

Еще одна мысль. Хуже чем проигрыш в большом аукционе может быть только выигрыш в нем. Если вы выиграли, вы чувствуете себя чемпионом, потому что все другие в мире сдались. Вот почему если вы продаете что-то на таком аукционе, вам надо чуть откатиться в цене. Это примирит победителя с его победой.

Поэтому, если вы можете продать программы или что-то еще в пробной версии за минимум средств - сделайте это (не бесплатно, а за возможный минимум). Когда пользователь признает ваш продукт своим, он легко расстанется с малой суммой, чтобы оставить его у себя.

Человек Бренд
По теме:
Удовольствие за деньги…
Веб-психолог - востребованное будущее
Персональные финансы - справочник маркетолога. (перевод статьи Сета Година)

This entry was posted on Thursday, May 10th, 2007 at 15:40 and is filed under Мысли Гения! Сет Годин, Всяко-разно. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can leave a response, or trackback from your own site.